El producte estrella no ha de ser el rei de la venda

Què és el que ens porta a pagar una determinada quantitat de diners per la compra d’un producte? El mateix producte i les seves varietats? La nostra capacitat de creativitat? Els serveis afegits que s’incorporen al mateix? Tal vegada sigui la innovació tecnològica? I davant d’un mercat com l’actual, on l’oferta supera la demanda, què és el que fa que seleccionem entre l’ampli ventall de proveïdors? Ens podem plantejar, en aquest marc tant competitiu, un concepte tan àmpliament debatut com la fidelitat?
I com actuem en èpoques de crisi? Amb creatives campanyes promocionals, incrementant el pressupost en publicitat? Desenvolupant una forta batalla de preus que mai s’acaba i que ens acaba generant una forta reducció de marges?

• Primerament, sempre ens cal conèixer quelcom més que el nostre competidor no sap, però en fer-ho, cal que ho plantegem des de l’òptica del client i no pas del producte.
• En segon lloc, massa sovint moltes empreses que se senten cofoies de disposar de productes sòlids i que actuen com els veritables motors insígnia de la seva organització, no es posen a pensar si aquesta és la millor estratègia. I és que en èpoques de crisi necessitem disposar de productes i serveis que ens permetin subsistir i que complementin i superin en vendes el producte estrella… No podem permetre que el nostre client sigui captiu al producte, i no pas a la nostra marca, als serveis, etc.
• El tercer aspecte a tenir en compte és que el màrqueting només comença a funcionar quan el nostre producte estrella no és el més venut dins l’estructura comercial.

I és que si reflexionem davant aquesta situació, ens acabarem trobant amb les següents variables:
La clientela ja no té dependència únicament del nostre producte sinó d’altres valors que faciliten la seva implicació; quan això passa, la procedència dels ingressos ja no té tanta importància donat que la sensibilitat pel preu del producte perd valor mentre que és el client qui el guanya.
Al mateix temps, disposar d’altres serveis i productes complementaris al nostre producte estrella ens permet disposar d’un mercat captiu a la nostra empresa, a la nostra filosofia… i que en certa manera ens permetrà fer créixer els costos de complexitat que el client haurà d’assumir per canviar de proveïdor.
A mode de reflexió, no hem de pensar a vendre allò que coneixem i que sabem vendre, ja que d’aquesta manera oblidem allò que el mercat busca i demanda.
Per tant, cal que fem un esforç i analitzem el nostre client, però no ho podem fer des del vessant de com ens valora, sinó que ens cal conèixer els motius reals que porten a la compra el nostre consumidor. Només d’aquesta manera el consumidor ens percebrà com a diferents, i ens permetrà diferenciar-nos com a empresa referent en el mercat.