Moltes empreses no es pregunten mai com els seus clients prenen les seves decisions de compra. I és que moltes empreses no ho prenen en consideració. Qui pren la decisió de compra? Com es produeix el procés de compra? Quins fases es creen durant el procés de decisió? És un procés planificat o pel contrari és espontani? De què depèn? I el que més important és: ens pot afectar aquesta desconeixença alhora d’aplicar les estratègies de màrqueting que ja teníem previstes?
Potser massa sovint pensem que al client ja el coneixem i que no ens cal analitzar massa per saber entendre el seu comportament. Potser en alguns casos sigui veritat. Massa sovint ens preocupem per conèixer més els seus hàbits que no pas els motius o les percepcions que els porten a comprar.
Tant és així, que em pregunto si us heu posat a pensar mail la dificultat d’identificar amb claredat els vostres propis clients?
Imaginem la compra de productes de baixa implicació: un borrador, una petita llibreta,... No sembla pas massa difícil conèixer els motius que el porten a comprar, no? Però, i la compra d’un cotxe, i la compra de productes up-selling i/o de major valor? I aquells productes pensats per a la família i els fills,... qui és el comprador? És un de sol, o n’hi ha diferents? Amb qui ens hem de fixar? Amb el qui suggereix? Amb el qui proposa la compra? Amb el que compra? O amb el que consumeix?
Quina complexitat no? Quantes persones? D’això se’n diuen els rols de compra, i si més sovint els tinguessin en compte, bona part de les estratègies de màrqueting serien molt més eficients. Deixeu-me que us els enumeri:... Mostra'n més...
L’iniciador que és la primera persona que valora la possibilitat de suggerir la comprar un determinat producte. Tenir-ho en compte sempre és important perquè sense incentivar-lo no faríem un bon negoci.
L’influenciador és aquell que té un pes destacat en la decisió de compra. Incentivar i promoure la seva implicació en la nostra oferta, es traduirà en una major i millor venda.
El decisor és, tal i com indica el nom, qui acaba decidint la compra. Conèixer qui desenvolupa aquest rol és primordial si volem ser capaços de persuadir el client.
Si fem cas del que ens diuen la major part dels estudis del consumidor, el comprador i quart rol que proposem, pren les seves decisions en l’espai físic de venda. Una idea doncs que ens indica la importància que juga el màrqueting a desenvolupar en el punt de venda.
Finalment, l’usuari, que com a darrer dels rols a tenir en compte, necessitem conèixer per saber la seva relació un cop feta la compra, com reduir la dissonància entre producte i client, i com ha de ser el nostre servei post venda que cal dissenyar.
En síntesi, conèixer els diferents rols de compra, i saber qui fa que, és imprescindible si volem que el nostre màrqueting tingui sentit i eficiència. Una altra cosa seria el cafè per tothom.
Potser massa sovint pensem que al client ja el coneixem i que no ens cal analitzar massa per saber entendre el seu comportament. Potser en alguns casos sigui veritat. Massa sovint ens preocupem per conèixer més els seus hàbits que no pas els motius o les percepcions que els porten a comprar.
Tant és així, que em pregunto si us heu posat a pensar mail la dificultat d’identificar amb claredat els vostres propis clients?
Imaginem la compra de productes de baixa implicació: un borrador, una petita llibreta,... No sembla pas massa difícil conèixer els motius que el porten a comprar, no? Però, i la compra d’un cotxe, i la compra de productes up-selling i/o de major valor? I aquells productes pensats per a la família i els fills,... qui és el comprador? És un de sol, o n’hi ha diferents? Amb qui ens hem de fixar? Amb el qui suggereix? Amb el qui proposa la compra? Amb el que compra? O amb el que consumeix?
Quina complexitat no? Quantes persones? D’això se’n diuen els rols de compra, i si més sovint els tinguessin en compte, bona part de les estratègies de màrqueting serien molt més eficients. Deixeu-me que us els enumeri:... Mostra'n més...
L’iniciador que és la primera persona que valora la possibilitat de suggerir la comprar un determinat producte. Tenir-ho en compte sempre és important perquè sense incentivar-lo no faríem un bon negoci.
L’influenciador és aquell que té un pes destacat en la decisió de compra. Incentivar i promoure la seva implicació en la nostra oferta, es traduirà en una major i millor venda.
El decisor és, tal i com indica el nom, qui acaba decidint la compra. Conèixer qui desenvolupa aquest rol és primordial si volem ser capaços de persuadir el client.
Si fem cas del que ens diuen la major part dels estudis del consumidor, el comprador i quart rol que proposem, pren les seves decisions en l’espai físic de venda. Una idea doncs que ens indica la importància que juga el màrqueting a desenvolupar en el punt de venda.
Finalment, l’usuari, que com a darrer dels rols a tenir en compte, necessitem conèixer per saber la seva relació un cop feta la compra, com reduir la dissonància entre producte i client, i com ha de ser el nostre servei post venda que cal dissenyar.
En síntesi, conèixer els diferents rols de compra, i saber qui fa que, és imprescindible si volem que el nostre màrqueting tingui sentit i eficiència. Una altra cosa seria el cafè per tothom.
Cap comentari:
Publica un comentari a l'entrada