Amb el pas dels anys, però, la venda ha anat minvant, i les parades, en general, han anat introduint noves línies de productes que complementessin la seva venda. Aquesta introducció de nova oferta era el que s’anomenava l’orientació a la producció, i, una vegada més, la demanda seguia superant l’oferta.
Amb el pas del temps, la introducció de noves formes de venda, és a dir, de nova competència, va contribuir a dificultar la venda del negoci, motiu pel qual es van començar a posar més esforços a millorar la imatge, els serveis, a realitzar noves i intenses promocions... En aquest cas, l’orientació que prenia el negoci estava clarament enfocada a la venda, i aquí, a diferència dels altres dos escenaris anteriors, la demanda ja igualava l’oferta.
El pas successiu dels anys ha comportat que l’entorn i la situació comercial s’hagin anat fent competitius: el marge de promoció dels productes ha arribat a un cert grau d’estancament, i la canabilització entre productes (la lluita entre productes) ha començat a tenir un paper destacat. A més, la clientela, fruit de l’àmplia oferta de productes, s’ha tornat més exigent i més experta.
Tot plegat ha originat que el client actual disposi de tanta varietat d’oferta que, quan compra, ja no es deixa portar únicament per la qualitat del producte, pels serveis, pel lloc de compra, per la forma de compra, i pels beneficis que aquesta li pot aportar, sinó per les percepcions. D’això se’n diu orientació al client, que es caracteritza pel fet que la demanda ja ha superat amb escreix l’oferta.
Aquesta és, doncs, la història de les orientacions comercials la qual no podem perdre de vista atès que marca un nou entorn comercial on l’adaptació al client i als seus hàbits i comportaments de compra, s’han convertit en una de les bases de l’èxit per crear noves oportunitats de negoci i per ser més competitius.
Entendre el valor de compra del client
Tal i com s’ha introduït en l’apartat anterior, l’elevada concurrència actual, ha contribuït a fer de la clientela, un col·lectiu més expert i exigent que acostuma a comprar de forma més emocional.
En aquest sentit, l’entorn comercial actual ha generat un cert canvi en la forma de compra del consumidor. Així, el que habitualment podia ser considerada com una compra de productes, ha donat lloc, si més no, en l’espai emocional del client, a una forma de compra més orientada a la cerca de solucions, és a dir, a una compra basada no exclusivament en el producte, i si en canvi en la percepció de compra d’un client que en cada acte de compra, busca cada vegada més, la funcionalitat.
S’afronta d’aquesta manera un nou context econòmic i comercial, el de la orientació al client, que suposa un nou repte comercial on el paradista ha de ser capaç d’adaptar-se no només als hàbits canviants sinó també a generar un major valor afegit en una clientela cada vegada més experta, exigent i que busca la funcionalitat en la seva compra.
Crear conceptes de negoci clars i innovadors: una aposta pel valor comercial
Tal i com s’ha dit, conèixer els comportaments del consumidor, cada vegada més canviants, i sovint contradictoris, resulta clau si es vol disposar d’un negoci innovador, adaptat als reptes de futur i amb garanties d’èxit comercial.
Neix aquí, la idea de basar l’estratègia comercial de l’empresa en la consecució d’un concepte comercial vàlid per a una parada del mercat municipal.
S’entén en aquest sentit com a concepte, la capacitat de ser útil en la funcionalitat de la compra, és a dir, com un establiment d’un mercat municipal pot ser atractiu pel seu client i potencials. Tanmateix, els principals elements que cal tenir presents alhora de dissenyar conceptes comercials atractius són el que anomenem perfil de referència de l’empresa o establiment. Un perfil que el paradista ha de definir clarament mitjançat tres variables clau i que són el què venem, a qui ho venem, i com ho venem:
Quan parlem del què venem, fem referència a la funcionalitat, és a dir, a els percepcions de compra per les quals el client decideix comprar en un establiment del mercat (celebració, compra planificada, regal, capritx,...)
Quan fem referència al qui, tractem de definir qui és el potencial comprador de la nostra oferta comercial. En aquest segon apartat, no es tracta solament de definir les característiques socioeconòmiques únicament, sinó que cal anar un pas més enllà i definir els estils de compra, els hàbits per saber en la mesura del possible qui és el client al qui hem d’enfocar el negoci.
Finalment, el com, fa referència als elements que l’establiment ha de tenir presents, si vol fer del seu negoci, una referència en la ment del consumidor. Així doncs, el com fa referència als elements d’imatge, estructura, els mateixos productes i serveis,... que cal tenir dins l’establiment
Cap comentari:
Publica un comentari a l'entrada