CONFERÈNCIA A CINC GIRONA: ALLÒ QUE CAL SABER DEL MÀRQUETING I QUE NO SEMPRE ES DIU

Ahir al matí vaig tenir la possibilitat d'impartir la conferència "Nous reptes del màrqueting de la tradició publicitàriaa la innovació digital". Fruit de l'interès de diversos assistents en poder disposar dels apunts, em permeto fer un resum executiu d'allò que es va dir:

El màrqueting de percepcions i/o el màrqueting de categories. No venem producte, els clients compren percepcions. Volen solucions. Per oferir una bona solució cal liderar una certa categoria de mercat. Només sent líders el consumidor ens prioritzarà.

1. Relació de compromís amb la clientela: La relació amb la clientela no acaba amb la venda del producte o servei sinó que no ha fet res més que començar. El compromís de compra amb la clientela resulta imprescindible si volem disposar de mínimes quotes de fidelització.

2. Desvinculació de la marca amb el producte. Aquest és un dels grans paradigmes del màrqueting doncs són molts encara els emprenedors, empreses, professionals que lliguen excessivament les seves estratègies comercials a la potenciació del producte.

3. La millor estratègia en màrqueting descansa en oblidar-se de la venda. Precisament quan obviem la venda i ens centrem en el mercat, en la clientela, quan realment escoltem... és quan el client millor ens valora i incrementa la seva capacitat d’implicació.

4. El màrqueting d’implicació o de conversa versus el màrqueting relacional. El foment de la implicació del client resulta clau si volem generar diferenciació amb un client cada vegada més exigent.

5. Saber anticipar al mercat. El mercat són cicles de vida i els cicles generen solucions a la compra. Entendre les solucions i saber-les ubicar en cicles de vida de les percepcions de compra resulta òptim si volem identificar oportunitats i/o amenaces comercials.

6. El màrqueting funciona quan el producte estrella no és el més venut. Aquest és un dels darrers aspectes què cal tenir en compte. Quan obviem el producte estrella i generem extensions de marca vinculades a els percepcions de compra del client, tenim la possibilitat de generar ingressos addicionals que ens permetin millorar la xifra de negocis.

7. Treballem excessivament en el màrqueting vertical. En el màrqueting direccional i interruptiu molt sovint focalitzat en una excessiva orientació a la publicitat i el producte (les famoses p’s). Per contra el màrqueting horitzontal intenta generar vincles i compromisos que incrementin el tiquet mig de compra...

8. El procés de compra ha de ser interpretat de forma global: Cal posar especial èmfasi en aspectes diversos de tot el procés de compra. Qüestions com la garantia dels productes, possibles reclamacions i devolucions,...han d’estar perfectament previstos en el control dels processos de venda de la nostra empresa.

9. El valor de les persones, aspecte clau en màrqueting: Les persones juguen cada vegada un paper més important en les organitzacions i en el màrqueting que s’hi desenvolupa fins el punt que en processos de contractació i selecció de personal ens cal detectar i contractar a aquelles persones que demostren desig i capacitat de generar bones relacions amb la clientela.

10. Centrar-nos i compartir amb la clientela: Ens cal, doncs, centrar-nos en el client i no únicament orientar-nos-hi en funció d’allò que ens demanen. Ens cal estar contínuament connectats amb el món del consumidor, saber que diuen, com ho diuen, conèixer que pensen i que opinen dels nostres productes,... només així serem capaços d’obtenir el compromís suficient perquè percebin en el nostre producte com el referent en el seu espai mental.

11. Bidireccionalitat i generació de vincles: Finalment, la unidireccionalitat de les nostres propostes comercials, és a dir, la idea de desenvolupar campanyes promocionals, de descomptes,... està deixant pas a les actuacions bidireccionals, és a dir, a campanyes de màrqueting, comunicació i publicitàries basades en instruments 2.0 on mitjançant xarxes socials, blogs, fòrums,... el client està contínuament en contacte amb nosaltres i exposant allò que millor considera de la nostra organització.